بالفيديو | الجزء الاول | التسويق الاليكترونى

شاهد الفديو من هنا

حافظ على عملائك من خلال خطط تسويقية فعالة

 من كتاب

The Power of Habit: Why we do what we do

دخل رجل مكتظ بالغضب لمحل Target الأمريكي، وطلب مقابلة المدير، ولما التقى به سأله بسخط: كيف تبعث محلات تارجت (النسخة الأمريكية من محلات كارفور وباندا وجيان) لابنتي التي لم تزال بالمرحلة الثانوية إعلانات عن منتجات مرتبطة بالمواليد؟ هل تشجعون الصغيرات على الحمل؟، راجع المدير الرسالة البريدية، فوجد نقد الرجل سليماً، الخطط التسويقية هنا لم تختر فئة مستهدفة مناسبة، حيث كان المظروف زاخر بالمنتجات المعلنة الخاصة بالنساء الحوامل، وتحتوي على صور لمواليد ينظرون لأمهاتهم، فلم يكن منه إلا الاعتذار للرجل بشدة. وبعد بضعة أيام، عاد نفس الرجل بالتواصل مع المدير والاعتذار له، إذ اتضح له أن ابنته بالفعل حامل وقد أوشكت على الوضع.

في هذا العصر، بلغت المنافسة أوجها حيث لم تدع مكان لأصحاب الفكر التقليدي المعتاد، وأصبح لزاماً على الشركات فهم عقول عملائهم الذين يرتادون متاجرهم للشراء، وكمثال: بعد مراقبة عدد كبير من عملاء متاجر بيع التجزئة (مثل كارفور)، أتضح بالملاحظة أن معظم العملاء حين يدخلون المتاجر يتجهون يميناً. وبالمزيد من الدقة أتضح أن العميل حين يدخل متجراً يكون على استعداد تام للشراء، حيث تكون مقاومته الشرائية منخفضة، ولهذا تجد معظم متاجر كارفور تتبع خطط تسويقية جيدة في ترتيب البضائع، حيث تجد قسم الكمبيوترات والتليفزيونات يميناً، ومعه الكاميرات والهواتف، وجميعها سلع غالية الثمن، ثم تبدأ بترتيب البضاعة الأقل سعراً ناحية اليسار.

فإذا كنت تعتقد أن تنسيق البضاعة في متاجر كارفور عشوائية فأنت مخطئ يا صديقي.

لاحظت كاميرات المراقبة ملامح العملاء فوجدت أن معظمهم ينتقون نصف مشترياتهم بناء على شعور داخلي أو كرد فعل حين يلاحظون وجود كل منتج على الرف، حتى العملاء الذين يدخلون مصطحبين قائمة المشتريات 50% من مشترياتهم لم تكن محددة بمنطق سليم، بل جاءت وليدة اللحظة، وذلك عند ملاحظتهم لوجود المنتج مرتب بشكل أنيق على الرف، فكان للخطط التسويقة هنا الفضل في ارتفاع نسبة المبيعات.

بالرغم من رغبة الكثير للتصرف بعقلانية ومنطق، إلا أنه ودون شعور منهم تظل تتحكم بهم عاداتهم. كما هو الحال مع العملاء المهتمين بالرشاقة إذا وجدوا الفاكهة في مدخل المتجر اشتروها حتى إذا ما وصلوا لنهاية المتجر اشتروا التشبيس أو ما من شأنه زيادة الوزن، لأنهم في البداية استشعروا الرضا الداخلي حيث اشتروا المنتج الصحي الملائم، وعليه لم يجدوا ما يمنع من شراء منتج غير صحي. كما  أتضح في إحصائيات أخرى أن من يشترون زجاجات اللبن باستمرار سيشترونها أيضاً عند زيارتهم للمتجر مرة أخرى دون النظر للكمية التي سبق لهم شرائها وتخزينها دون استهلاكها، وذلك لأن العادة تغلب البشر.

وجدت كبرى الشركات، أنها إن أرادت الاستمرار في الربح، فعليها فهم عميلها بعمق لدرجة تفوق فهمه لنفسه ولعاداته، وذلك من خلال مراقبة سلوك كل عميل في معاملات بطاقات الفيزا المستخدمة في كل مرة يشتري فيها، وعن طريق تحليل بيانات بطاقات الخصم، مما يجعلها تحصل على معلومات أعمق عن عادات الشراء لكل عميل، فحين يشتري العميل الكورن فليكس ولا يشتري اللبن من نفس المتجر، فذلك يعني أن هذا العميل يشتري اللبن من متجر آخر، ومن باب المنافسة يجب ضمان إبقاء العميل لشراء كل ما يحتاجه منه. وكإحدى الخطط التسويقية ينبغي على هذا المتجر أن يبعث لهذا العميل كوبونات تخفيض على منتجات اللبن، حتى يعتاد على شراءه من هذا المتجر ويترك المنافس الآخر.

ان مثل هذه الخطط التسويقية الاحترافية ليست أمراً سهلاً، وإنما تحتاج قوة حوسبية جبارة، والأهم منها أذهان رياضية تهوى الأرقام وجمع الإحصائيات، ووضع مقارنات توضح للشركة طريقة تفكير وسلوك وعادات العملاء. هذه الأذهان جهزت برامج تحلل مشتريات كل عميل يرتاد المتجر على مر عدد من السنين، لمعرفة مواعيد الشراء لكل عميل. لكن حتى بعد معرفة كل هذا استنتج علماء الرياضيات أن عادات الشراء تتغير بشكل مفاجئ، وبالمزيد من البحوث الدقيقة، اكتشف هواة الأرقام أن العملاء تتغير عاداتهم حين يطرأ عليهم تغيير ما في حياتهم كزواج أو طلاق، فقدان قريب، خسارة وظيفية أو الحصول على ترقية، انتقال لبيت جديد أو توقع مولود.

إذاً كتلك البرامج والبحوث سابقة الذكر وفيما سيأتي تعين على وضع خطط تسويقية ملائمة مبنية على المعلومات المستنتجة.

أما بالنسبة لأقوى ما توصلت إليه دراسات مراقبة السلوك والعادات الشرائية للعملاء، فهو أن حمل المرأة يجعلها وزوجها يكونا معاً في حالة مزاجية منفتحة للشراء. ووجد بحث أُجري في عام 2010 أن متوسط نفقة العائلة الأمريكية المنتظرة لمولود جديد يبلغ 6800 دولار على شراء منتجات له، وهذا في المرحلة التي تسبق الولادة.

الملاهي الترفيهية وشركة ديزني للأفلام، ثمنت مقدار صناعة المنتجات المخصصة للمواليد في أمريكا بمقدار 36.3 مليار دولار سنوياً، ولهذا ازدادت المنافسة بين الشركات الأمريكية على شراء معلومات السيدات الحوامل لتروج لهن كوبونات الخصومات الكبيرة والعينات المجانية، وذلك كواحدة من الخطط التسويقية لتدخُل هذه العميلة المتجر وتشتري.

التنافس جعل الشركات تهتم بالتوصل للكشف عن أي نتائج تشير على أن أي امرأة ما حامل، حتى ولو احتفظت هي بذلك الامر سراً، وذلك عبر تحليل قرارات أي عميلة في الشراء. ولوضع خطط تسويقية ملائمة قامت محلات تارجت بعمل عرض لكل أم حامل أن تسجل بياناتها برغبتها في سجل خاص في متاجرها لتحصل على الخصومات الخاصة بمنتجات الحمل والأطفال، بعدها بدأ طاقم المحللين عملهم على البيانات، وبدأت النتائج تكشف عن عادات وأنماط متكررة.

تشتري المرأة الحامل الكثير من الكريمات عديمة الرائحة في الثلث الثاني من حملها، بينما في أول عشرين أسبوع من الحمل تزيد من شراء الفيتامينات، أما عند اقتراب الوضع تكثر من شراء الصابون عديم الرائحة وصابون تعقيم اليد، وقد استنتج العلماء أن 25 منتجا حين يتم شراؤهم بمستوى محدود، فهذا يدل بنسبة كبيرة على أن السيدة التي اشترت هي حامل، وقد أصبح بإمكان هؤلاء العلماء بذلك وضع نسبة تشير إلى مدى احتمال أن يكون المشتري حامل أو على صلة بامرأة حامل، وذلك من خلال تحليل نوع المشتريات عبر وضع هذه المعلومات في برامج كمبيوتر تحليلية للتعرف على مزاج العميل وما يمر به في حياته. الشركات الكبرى تقوم بذلك اليوم كوسيلة من وسائل حسن اختيار الخطط التسويقية المناسبة.

ينبغي أن تعرف مواعيد الشراء لدى عميلك، فتبعث له كوبونات التخفيض قبل حلول موعد شراءه بأيام قليلة، فحين لا يشتري منك عميل منتج ما وهو موجود، يجب عليك معرفة ماهو هذا الشيء، وأن تفهم لما لم يشتريه منك، ثم تستخدمخطط تسويقية تجذب عميلك، كتوفير المنتج بسعر منافس جداً، لتضمن بقاءه عميل لديك طوال حياته.

لا تلخص مما سبق أن الأمر تجسس على العملاء. لكن لتنجح، فأنت بحاجة لتحليل سلوك عملائك ليس بغرض التجسس عليهم، بل لتكون الخطط التسويقيةالمنتقاة ملائمة، ولعدم ترك الفرصة لمنافس آخر بسلب عملائك الذي عملت بجهد كي تحصل عليهم.

ومما سبق لا تُعد الأفكار المستخدمة لكسب العملاء تجسس عليهم بل لتنجح ولا تترك الفرصة لمنافس آخر بسلب عملائك الذي عملت بجهد لتحصل عليهم وحتى تكون الخطط التسويقية المنتقاة أكثر دقة وملائمة.

أفضل 10 استراتيجيات تسويق إلكتروني تزيد بها مبيعاتك

هل تبحث عن استراتيجيات إبداعية في التسويق، تنمي بها البزنس الخاص بك؟ هل تبحث عن التكتيكات التي تزيد بها من حجم وتدفق الصفقات في عملك، والتي تقدم لك تأثير هائل على مبيعاتك؟

إذا كان غالبية عملية التسويق الخاصة بعملك تعتمد بشكل أو بآخر على الإنترنت، فإن الاستراتيجيات الـ 10 الرائعة التالية في التسويق، ولو إستخدمتها بالشكل الصحيح، ستستطيع زيادة حجم مبيعاتك على الفور من الآن.

1. سلعة/خدمة متفوقة

تقديم منتج مميز (أو خدمة رائعة) أقوى ألف مرة من عمل حملة تسويق ناجحة.. على هذا المبدأ تم بناء ثروات ضخمة، أكثر من تلك التي تم بناءها على أنقاض حملات تسويقية مبهرة، لمنتج/خدمة خالية المضمون. لهذا السبب جعلت الاستراتيجية الأولى في هذا المقال هيأن إنشاء منتج إبداعي له ثقله يعطي نتائج أفضل في التسويق والمبيعات، لآنه إن لم يكن الإبداع في المنتج هو الأساس، فلن يغني عنه الإبداع في التسويق شيء. بكلمات أوضح، إن لم يكن المنتج الخاص بك أفضل من منتجات المنافسين، فإن كل حملات التسويقية لن تجد لها صدى، أو ميزة تنافسية، أو مميزات فريدة جيدة في السوق الذي تنافس به.

قدم منتج جيد، ودع الإعلانات المقنعة تدعمه، واترك استخدام المستهلك له هو الذي يؤكد كل ما سبقه من معايير معلنة للجودة، وحينها سوف يكون هذا هو نجاحك التسويقي الأكبر.. أنت تحتاج إلى استراتيجية، ورسالة قوية وفريدة لكي تستطيع الفوز في هذه الحلبة.

الطريقة الوحيدة لتحفظ مكان منتجك في مرتبة متميزة بين المنافسين، هي أن تجعله فريداً متميزاً، وأن تملأ الفراغ الذي يريده السوق من منتج فريد متميز للبيع. على سبيل المثال، حينما بدأت شركة FedEx أو Federal Express نشاطها في سوق نقل الطرود البريدية، كانوا يعرفون أن السوق متعطش لخدمة شحن ونقل سريعة أفضل من المتعارف عليه في ذلك الوقت “من 4 إلى 6 أسابيع”.

لذلك قامت شركة FedEx أو Federal Express بملأ ذلك الفراغ وسيطرت على هذا القطاع من السوق (سوق الشحن والنقل) بالشعار التالي: فيديكس FedEx .. حيث يكون هناك – طردك – بين عشية وضحاها.

هذا الشعار جعل من FedEx تبرز للعالم كالقائد المهيمن على هذه الصناعة، وأخذت حصتها – الضخمة – من السوق تزداد بسرعة غير طبيعية، وأيضاً زادت مبيعاتها وأرباحها .. والآن: كيف تستطيع أنت وضع منتجك في موضع يكون فيه أكثر فائدة ومميزات من منتجات الآخرين؟

2. الكلمات التي تبيع

المسوقين الناجحين في عالمنا يعلمون الكثير عن السوق الذي يعملون فيه، ويعلمون كذلك كيف يبيعون فيه.. يعلمون جيداً من هم عملائهم.. ما هي الاحتياجات الشائعة.. ما هي الأهداف التي يبغون تحقيقها.. ما هي السيكولوجية التي تدفعهم لإخراج بطاقة الائتمان، واتخاذ قرار الشراء.

أولئك المسوقين يستخدمون هذه المعلومات لكي يهيئوا حملاتهم التسويقية ولكي يهيئوا موقعهم لكي يخاطب رغبات السوق، ويلبي تلك الرغبات. هذه “الرسالة المتوافقة مع أحوال السوق” تجعل تسويقهم وموقعهم يخلق المزيد من الصفقات والمبيعات أكثر من المنافسين.

تستطيع استخدام هذه الاستراتيجية في موقعك مع تهيئة معدل التحول Conversion Rate Optimization أو كما يُطلق عليه معدل (CRO). وبإختصار فإن عملية الـ CRO هي جعل موقعك الإلكتروني يولد الكثير من النتائج الإيجابية (صفقات ومبيعات) عن طريق جعله أكثر إقناعاً، جدير بالثقة، وأسهل في الإبحار والتصفح للزوار، لكي يستطيع أكثرهم العثور على ما يبحثون عنه، واتخاذ قرار سريع بشأنه. لذلك فإن الـ CRO تعتبر الاستراتيجية الأسهل والأسرع لزيادة الصفقات والمبيعات الآتية من موقعك على الإنترنت. علاوة على ذلك فهي أفضل طريقة لزيادة صفقاتك ومبيعاتك بدون إنفاق رزمة من النقود تجلب بها أعداد هائلة من الزوار إلى موقعك. في الحقيقة، هي الخطوة الأولى التي يجب أن تضعها في الاعتبار قبل أن تفكر في زيادة معدل الزوار المستهدفين إلى موقعك.

3. النشرات البريدية

إرسالك إيميل به نشرة بريدية إخبارية منتظم يعتبر طريقة فعالة للغاية لكي تبقى على اتصال دائم بعملائك بشكل منتظم، فهي تتحدث عنك وعن أحدث الأخبار المتعلقة بالمجال الذي تعمل به. إنها تعني ببساطة أن تظل في مجال الرادار الخاص بهم، ولكي تظل كذلك الاختيار الأول لهم في حالة احتياجهم منتج/خدمة في مجال شريحتك. في الحقيقة، النشرة البريدية الجيدة – على الأرجح – هي أفضل طريقة لاستبقاء العملاء المهتمين بما تعرض، متاحين وقتما تحب عرض منتج ما عليهم، والأجمل من ذلك أنها تكلف لا شيء تقريباً مقارنة بتكلفة البزنس الخاصة بك.

والنشرة البريدية بصفة عامة لا تحوي أمراً غير مألوف، إنها بكل بساطة خطاب إعلامي مليء بالمعلومات الهامة، يتم إرساله إلى مشتركي قائمتك البريدية عبر البريد الإلكتروني. وبالطبع لسنا في حاجة إلى الإشارة إلى أن المعلومات المتضمنة في النشرات البريدية يجب أن تكون مفيدة لتحصل على تقدير كاف من قرائك، وإلا قام الناس بإلغاء اشتراكهم من قائمتك بعجلة تسارعيه، فالناس في المجال الواحد كما تزداد شهرتهم في وقت قصير، تظهر عيوبهم كذلك ويتم نشرها في وقت أقصر. لذلك كل أسبوعين أو أسابيع قليلة قم بإرسال “رسالة تثقيفية” تغطي جوانب الاهتمام لدى المشتركين، وتحوي كذلك بعض المقالات المفيدة، والنصائح، والأخبار، والهدايا المجانية، والعروض الخاصة.

4. العلاقات العامة

تأجير خدمات إحدى شركات التسويق الإلكتروني والعلاقات العامة من الممكن حقاً أن يعزز البزنس الخاص بك، وكذلك الربحية وتعميق الرؤية. ودور وكالة العلاقات العامة يتمثل في خلق شعبية لك، عن طريق وضع أخبارك وبياناتك الصحفية ومقالاتك المؤثرة في وسائل الإعلام التي يطلع عليها السوق المستهدف لك. الشعبية التي ستكون لك ستزيد من مصداقيتك، وتدعم وضوح رؤيتك في السوق، وبالتالي تزيد مبيعاتك بشكل تلقائي.

ولأجل أفضل نتائج من وراء أي حملة علاقات العامة، عليك بالذهاب حيث يتواجد السوق الذي تستهدفه. أو بكلمات أوضح: ضع رسالتك في وسائل الإعلام التي يقرأها عملائك ويشاهدونها. وهي تشمل مواقع الإنترنت، منتديات النقاش على الإنترنت، المجلات، الجرائد، الراديو، العروض التليفزيونية، وكل ما عدا ذلك من وسائل الإعلام التي يتابعها عميلك المستهدف كي يحصل على أحدث الأخبار والمعلومات المتعلقة بمجال تخصصك.

تأجير خدمات وكالات العلاقات العامة الذين يعرفون الصحفيين الذين يعملون في مجالك بالتحديد، سيكون مفيد للغاية لك، لأن هذا سيساعدك على أن يتم تغطية قصتك في وسائل الإعلام أكثر من مرة. وبمجرد أن تتحول الميديا الحالية إلى الميديا الحديثة المتمثلة في مواقع الإنترنت، سيتم نقل أخبارك بصورة تلقائية إلى الإنترنت كذلك.

غالباً ستكون فكرة جيدة أن تقوم بتأجير خدمات شركة علاقات عامة موهوبة، وكذلك تأجير خدمات مسوق إلكتروني محترف، يعرف الإنترنت جيداً، ولديه المهارة لوضع مقالاتك، وأخبارك، وبياناتك الصحفية منشورة على الإنترنت في أخبار جوجل، وياهوو، وكذلك المواقع التي تهتم بالصناعة التي تعمل بها، ولا سيما المنتديات الحوارية.

ستكون وسيلة قوية للغاية، تلمس تأثيرها سريعاً، سواء قمت بالتسويق على الإنترنت أو خارج الإنترنت، وستدعم تلك الوسيلة وضوح رؤيتك، وتزيد حجم الزوار، وبالتالي حجم المبيعات.

5. تهيئة موقعك لمحركات البحث SEO

أكثر من 88% من مستخدمي الإنترنت يبحثون عن المواقع والمنتجات والخدمات عن طريق محركات البحث، وأدلة المواقع المنتشرة على الإنترنت. ما يقرب من 90% من النقرات في صفحات النتائج من محركات البحث (SERPs) تكون لأعلى 5 نتائج في الصفحة الأولى (وهذا بالطبع لا يشمل الإعلانات المدفوعة). علاوة على ذلك فإن المواقع التي تحتل النتيجة الأولى تكون – عادة – جديرة بثقة المستخدم، ولا يوجد تكلفة بالنقرة PPC في المقابل، بما يعني أنه لو كنت أحد هذه المراكز الخمسة، فستحصل على زائر عالي الجودة، بأقل التكاليف. بكلمات أخرى مختصرة: إذا كان موقعك ليس في الصفحة الأولى، فربما يكون من الأفضل أن تعتبره غير موجود في نتائج البحث.

اضمن لموقعك أن يحصل على ترتيب بارز في الكلمات المفتاحية/الجمل البحثية التي لها علاقة بالمنتج/الخدمة التي تقدمها بحملة سيو SEO فعّالة. هناك 3 خطوات رئيسية للسيو SEO:-

1- تهيئة صفحة موقعك بالكلمات المفتاحية في عنوان الصفحة Page Title، والوسوم Meta Tags، والعناوين الرئيسية Headline، والمحتوى Content، وإن أمكن عنوان الويب URL.

2- قم بربط صفحات موقعك إلى بعضها البعض باستخدام الكلمات المفتاحية/الجمل البحثية ذاتها.

3- الحصول على روابط عكسية بالكلمات المفتاحية/الجمل البحثية الرئيسية من المواقع الكبيرة في هذه الصناعة.

الخطوات الثلاث السابقة – جميعها – شديدة الأهمية، ولكن الخطوة الثالثة هي أهمهم على الإطلاق .. للأسف معظم الناس لا يفهم هذه الخطوة، أو على الأقل يقوم بعملها بشكل خاطيء. ولكن أفضل الطرق للحصول على روابط عكسية متميزة كالتالي:-

• شراء الروابط من المواقع الكبيرة المتماثلة معك في نفس الصناعة.
• العمل على تسجيل نفسك في أدلة الويب الضخمة والمشهورة على الإنترنت مثل ياهو Yahoo Directory.
• توزيع كلماتك المفتاحية في نشراتك الصحفية عن طريق خدمات مشهورة مثل بيان بريس.
• نشر المقالات والمعلومات ذات الصلة بالمنتج/الخدمة التي تقدمها، في المواقع والمدونات المشهورة.

وعادة ما يكون كافي للغاية حفنة منتقاة بعناية من مواقع معينة، سوف يكون لها الدور الرئيسي لزيادة الرانك الخاص بك وفي وقت قياسي كذلك. اجعل نفسك في خانة الأمان عن طريق استهداف المواقع ذات الصلة التي لها علاقة بموضوع موقعك، وتعمل في نفس الصناعة تقريباً. كذلك لا تُهمل عنصر الجودة حال البحث عن مثل هذه المواقع، حتى لا توقع نفسك في فخ التركيز على الكم وترك الكيف.

بصفة عامة فإن السيو SEO يأخذ الكثير من الوقت والجهد، ولكنه جيد وقيم على المدى البعيد، لأنه يقدم لك زوار عاليّ الجودة طوال الوقت 24/7/365.

6. الحملات الإعلانية بالنقرة في محركات البحث PPC

الحملات الإعلانية حيث الدفع بالنقرة Pay-Per-Click أو PPC التي يتم إطلاقها لتظهر في النتائج الأولى من محركات البحث، تعتبر من أكثر المنافذ الإعلانية المستهدفة إنفاقاً للمال، وأفضلهم كذلك. لماذا؟ لأن حملات الـ PPC تسمح لك بوضع إعلاناتك مباشرة في المكان الذي يصعب عليك الوصول إليه، للعملاء الذين يبحثون عن المنتج/الخدمة الخاصين بك، في التو واللحظة .. لا يوجد نموذج إعلاني يصنع لك هذا الأمر بهذه الكيفية.

في خلال ساعة واحدة فقط من بدء إعداد اشتراكك وعمل الحملة الإعلانية الخاصة بك على برنامج إعلاني مثل جوجل آدووردز Google Adwords تستطيع رؤية النتائج بسرعة مدهشة في الصفحة الأولى بعد إطلاق حملتك مباشرة. ومميزات حملات آدووردز عديدة في الاستهداف والاقتياد، إذ إنه من الممكن أن تتحكم في ما هي الصفحة التي تريد الزوار الوصول إليها بالتحديد Landing Page وهي تلك التي تحوي الرسالة التسويقية التي تريد توصيلها إليهم، أو تلك التي تحوي المنتج الذي يفي بحاجة الزوار، الذي يبحثون عنه، والذي ترغب أنت في بيعه.

بالطبع في حملة مثل حملات PPC تدفع على كل زائر يضغط على إعلانك فقط، وهذا يعني بالطبع تكلفة إعلانية عالية، ولكن من حسن حظك أنه من ضمن أدوات جوجل أدوردز أداة اسمها Conversion Tracking تسمح لك بمعرفة أي الجمل المفتاحية أكثر إنتاجية، وكذلك أي المنتجات أكثر مبيعاً وأرباحاً، وعليه يمكن تهيئة حملتك وموقعك ليقوم بتقديم نتائج أفضل، وتعلية مبيعاتك.

حملات الـ PPC يجب أن تكون جزء لا غنى عنه في منظومة البزنس الخاصة بك، وسلاح هام يجب أن تضمه إلى ترسانة أسلحة توليد المبيعات لديك.

7. قدم أشياء مجانية .. محتوى، مصادر، أدوات .. الخ

تقديم محتوى مجاني، مصادر مجانية، أدوات تفاعلية مجانية في موقعك، لجذب السوق المستهدف، يعتبر استراتيجية رائعة لزيادة صفقاتك ومبيعات. كلما كان موقعك تفاعلي نشط مع الزوار، كلما زاد إشباعهم وخبرتهم من موقعك، كلما زاد اعتماد الزوار على موقعك، ثم يتحول موقعك بعد فترة إلى مصدر رئيسي لقطاع معين من المعلومات.

لذلك ضع في اعتبارك أن تقدم محتوى مجاني، منتدى للمناقشات، ملفات صوت وفيديو، أو حتى أي أدوات مفيدة لزوارك. هذه التقنيات تُستخدم لتجعل زوار موقعك دائمي الارتباط بك، وهذا يُسهل اتخاذهم إجراء تفاعلي معك في أي وقت يزيد من معدل التحول الخاص بك، ويرفع من مبيعاتك.

والآن السؤال لك: ما هي المصادر والأدوات التي تستطيع إنشاءها، وإعطائها لزوارك، ونقل رسالتك التسويقية عبرها؟

8. الشبكات الاجتماعية وأدوات استخبارات الويب

ميزة الشبكات الاجتماعية على الإنترنت هي أنها تضعك أمام الجمهور الذي يناقش المواضيع التي لها علاقة بخبراتك، وكذلك المنتجات والخدمات المرتبطة.

في الواقع، لقد أصبحت الشبكات الاجتماعية هي الوسيلة الأقوى لوضعك أمام جمهورك على الإنترنت، وقد جعلت تقنيات عالمية مثل تويتر وفيسبوك هذا الأمر شديد السهولة.

أيضاً من السهل استخدام أدوات استخبارات الويب، والتي تؤدي – بصورة أوتوماتيكية – دور المرشد الإعلامي لك، حيث تقدم لك الفرص المتاحة التي تستطيع استخدامها في الشبكات الاجتماعية. فعلى سبيل المثال تستطيع استخدام موقع مثل تنبيهات جوجل Google Alerts على موقع www.googlealert.com لكي تبحث عن المناقشات أو التدوينات التي لها علاقة بمنتجك أو خدمتك، لكي تدلي بدلوك في مثل هذه المواقع، وبالطبع تضع رابط موقعك في إمضاءك لكي يشير إلى موقعك برابط عكسي يرفع الرانك الخاص به، وكذلك يساهم في زيادة مبيعاتك.

تنبيهات جوجل Google Alerts تسمح لك بسهولة وبشكل مستمر أن تقوم بالرد على كافة المواضيع التي ترد في شأن الصناعة التي تعمل بها، وتمدك بكافة المعلومات والأخبار التي تهمك في هذا الشأن، وسوف تشعر بسعادة بالغة حينما ترى تدويناتك وموقعك يظهر كنتيجة من هذه النتائج.

9. التسويق بالعمولة

يعتبر العملاء القادمين بنظام (التسويق بالعمولة) من أقل العملاء تكلفة، وأعلاهم ربحية، وأكثرهم ولاءاً، ومصدر غني بالنتائج والمبيعات، لأي بزنس جديد تعمل به. في الحقيقة هؤلاء العملاء المحالين يكونوا أسرع في الشراء، أقل عرضة للتفاوض، يشترون بكميات أكبر، وتقود لك المزيد من الأرباح، وفرص الربح المتعددة كذلك. أضف إلى هذا أن التكلفة الإعلانية هذه الأيام أقل بكثير عن مثيلاتها في السابق، وهذا يسمح لك باستخدام أنظمة الأفليت لزيادة النتائج المرجوة من التقنيات المختلفة التي تستخدمها للحملات الإعلانية والتسويقية التي تقوم بعملها، وذلك عن طريق جعل العملاء هم أنفسهم يقومون بالتسويق للبزنس الخاص بك، ودوماً يكون التسويق بالكلمة أفضل أنماط التسويق وأكثرها مبيعات.

الأعداد الكبيرة من الإحالات عادة لا تحدث هكذا، بل يتطلب الأمر أدوات معينة، لذلك أنصحك باستخدام تقنيات أنظمة التسويق بالعمولة – أفيليت، وكذلك الأدوات المساعدة التي من الممكن أن تتكامل بشكل سهل مع البزنس الخاص بك، وتولد إحالات بشكل تلقائي. على سبيل المثال: التركيز فقط على تقديم منتجات/خدمات متميزة سيكون نتيجته عملاء أكثر سعادة يتحدثون عن منتجاتك بتأييد ومحاباة، ويقومون بعمل إحالات لك بشكل غير مباشر، وغير مفتعل. ولكن حينما تقوم بإطلاق برنامج الأفالييت الخاص بك Affiliate Program وتقوم بمشاركة أرباحك مع الآخرين.. حتماً سيكون الأمر مختلف.

وأنا هنا أحدثك عن خبرة حقيقية. فهذا أمر نحن بالفعل قمنا به في مشروع جود ثيمز حيث نوفر برنامج أفيلييت بعمولة مقدارها 50% وقد كانت النتائج مذهلة. لذا قم بإنشاء برنامج الأفيلييت الخاص بك على الفور، وقم بتوفير البانرات لشركائك ليستخدموها ويقوموا بإرسال زوار لك، مع منح امتيازات خاصة للشريك عبر إعطاءه نسبة مرضية من أرباحك – لا تقل عن 25% في حالة المنتج الرقمي ولا تقل عن 10% في حالة المنتج المادي.

حاول أن تتخيل مقدار النجاح والمبيعات التي ستحققها حينما تقوم بإطلاق نظام أفيلييت متكامل، وكيف سيكون تأثيره على البزنس الخاص بك.

10. إحصائيات وتحليلات الويب

(جون واناميكر) .. من أشهر تجار التجزئة، وصاحب اختراعات بطاقة التسعير Price Tag والمتاجر متعددة الأقسام.. قال يوماً “أنا أعلم جيداً أن 50% من حملاتي الإعلاني تضيع هباءاً .. المشكلة فقط أنني لا أعلم أي 50% تلك التي تضيع“.. ربما يكون هو سيء الحظ، ولكننا لسنا كذلك.

فمع أدوات مثل Web Analytics وGoogle Adwords Conversion Tracker تكفيك لمحة خاطفة سريعة لكي تعرف ما هو الذي يعمل من حملاتك الإعلانية، وما الذي لا يعمل. هذه الأدوات ستسمح لك بتوفير المال، بالقضاء على الحملات الإعلانية التي لا مردود من وراءها، وتهيئة موقعك لإنتاج المزيد ليتوافق مع ميزانيتك التي تجلب لك الزوار.

على سبيل المثال، قم بفحص موقعك على Google Analytics لكي تتعرف على أي المواقع تلك التي تقوم بإرسال أفضل الزوار لك، لتقوم بالتركيز عليها أكثر، وجلب الزوار منها، ووضعها كي تتصدر المشهد، وتقوم بكتابة أفضل مقالاتك بها، وبث أفضل بياناتك الصحفية عنها. تنمية أداء المواقع، بتهيئة سهولة التصفح، وتعلية نسبة التحول للزوار، لكي يعثر الزائر على ما يريد بأقل مجهود، سيعمل على تقليل نسبة القلق والتوتر من التعامل معك.

قم بتوفير تكلفة حملات الـ PPC على جوجل آدووردز، عن طريق بحث أداء موقعك وتحليل الكلمات المفتاحية التي تجلب لك عدد أفضل وأكثر فعالية من الزوار، ووفر الكثير من المال في حملات PPC.

طرق تحسين محرك البحث دليل المبتدئين Search Engine Optimization

دورة  تحسين محرك البحث دليل المبتدئين Search Engine Optimization

سوف نتطرق الى التالي .

•    أساسيات مُحسّن محركات البحث SEO

•    إنشاء عناوين صفحات فريدة ودقيقة

•    استخدام علامة وصفية “تعريفية”

•    تحسين بنية الموقع

•    تحسين بنية عناوين URL

•    جعل موقعك أسهل في التنقل

•    تحسين المحتوى

•    تقديم محتوى وخدمات عالية الجودة

•    كتابة نص رابط أفضل

•    تحسين طريقة استخدامك للصور

•    استخدام علامات العناوين بشكل مناسب

•    التعامل مع برامج الزحف

•    استخدام ملفات robots.txt بشكل فعال

•    تعرّف على ” rel=nofollow ” للروابط

•    تحسين محركات البحث SEO لهواتف الجوال

•    إشعار Google بمواقع الجوال

•    توجيه مستخدمي الجوال بدقة

•    التحليلات وعمليات الترويج

•    روّج لموقعك بأفضل الوسائل

•    استخدام أدوات مشرفي المواقع المجانية

قد يوضح هذا المثال التفسيرات التي نقدمها، لذلك أنشأنا موقع ويب وهميًا لاتباعه خلال الدليل.

بالنسبة لكل موضوع، وفرنا معلومات كافية حول الموقع لتوضيح النقطة التي يتم تغطيتها. إليك

بعض المعلومات الأساسية حول الموقع الذي سنستخدمه:

موقع الويب/اسم الشركة: “الموقع الرسمي لكأس اسيا لكرة القدم”

اسم النطاق: www.example.com/ar

بٔورة االهتمام: كأس آسيا لكرة القدم، نتائج، اخبار و مقلات متنوعة

الحجم: صغير، ~ 250 صفحة

يؤثر تحسين محركات البحث في نتائج البحث المجانية فقط وليست المدفوعة أو النتائج

“الدعائية” مثل .Google AdWords

دورة تحسين محرك البحث دليل المبتدئين – الدرس الاول

في هدا الدرس سنتطرق الى كيفية عمل اول خطوات التي تعتبر مهمة جيدا لتهيئة الموقع لمحركات البحثللحصول على زوار مستهدفين .

من بين اهم الاشياء لفعل دلك يجب التركيز على اهمية انشاء عناوين صفحات فريدة و دقيقة و هدا ما سنشرحه في هدا الدرس اتمنى ان ينال الدرس اعجابكم .

لتوضيح عناوين الصفحة باستخدام علامات العنوان

تعطي علامة العنوان فكرة لكل من المستخدمين ومحركات البحث حول موضوع صفحة

معينة. ينبغي وضع علامة <title> ضمن علامة <head> في مستند (1) HTML .

من الناحية المثالية، ينبغي إنشاء عنوان فريد لكل صفحة على موقعك.

يتم عرض محتويات عنوان صفحة في نتائج البحث

إذا كان مستندك يظهر في صفحة نتائج البحث، فإن محتويات علامة العنوان سوف تظهرعادةً في السطر الأول من النتائج (إذا كنت غير معتاد على الأجزاء المختلفة لنتيجة بحثGoogle ، فقد تحتاج للاطلاع على فيديو تحليل نتيجة بحث لأحد مهندسي Google ، ماتكاتس، وهذا الشكل التوضيحي المفيد لصفحة نتائج بحث Google ).

تكون الكلمات في العنوان بالخط العريض إذا كانت تظهر في طلب بحث المستخدم. ويمكن أن يساعد ذلكالمستخدمين على معرفة ما إذا كانت الصفحة يحتمل أن تكون ذات صلة ببحثهم (2).

يمكن أن يضم عنوان صفحتك الرئيسية اسم موقعك/شركتك كما يمكن أن يشمل أجزاء أخرى منالمعلومات المهمة مثل الموقع الفعلي للشركة أو ربما بعض الأنشطة الرئيسية أو العروض (3).

مسرد المصطلحات

 محرك البحث : محرك البحث وظيفة لجهاز الكمبيوتر تبحث في البيانات المتاحة على الإنترنت باستخدام كلمات رئيسية أو غيرها من المصطلحات المحددة، أو برنامج يحتوي على هذه الوظيفة.

علامة <head> : عنصر يشير إلى العنوان في مستند HTML . ولا يتم عرض محتوى هذا العنصر في المتصفح.

HTML : اختصار للغة ترميز النصوص التشعبية، وهي لغة يتم استخدامها عند وصف مستندات صفحات ويب. وهي تشير إلى
العناصر الأساسية لصفحات الويب، بما في ذلك نص المستند وأي روابط تشعبية وصور متضمنة داخلها.

طلب البحث : مصطلحات فردية أو متعددة يُدخلها المستخدم عند إجراء بحث على محركات البحث.

دورة تحسين محرك البحث دليل المبتدئين – الدرس الثالث

في هذا الدرس سوف نتطرق الى موضوع مهم يجب التركيز عليه بدقة لكي نتمكن من عمل خطواتنا الصحيحة في اشهار الموقع بطريقة سليمة.

وبهذا سنتعرف على افضل الممارسات فنون الاشهار المواقع.

أفضل الممارسات

  

وصف محتوى الصفحة بدقة

اختر عنوانًا يعبر بفاعلية عن موضوع محتوى الصفحة.

تجنب ما يلي:

• اختيار عنوان ليس له علاقة بالمحتوى على الصفحة

• استخدام عناوين افتراضية أو غامضة مثل “بلا عنوان” أو “صفحة جديدة 1″

 إنشاء علامات عنوان فريدة لكل صفحة

 يُفضل أن يكون لكل صفحة من صفحاتك علامة عنوان فريدة، والتي تساعد Google في التعرف على مدى تميّز الصفحة عن غيرها
على موقعك.

 تجنب ما يلي:

•  استخدام علامة عنوان واحدة عبر كل صفحات موقعك أو مجموعة كبيرة من الصفحات

 استخدام عناوين مختصرة، لكنها توضيحية

 يمكن أن تكون العناوين قصيرة وغنية بالمعلومات. وإذا كان العنوان طويلاً جدًا، فلن يعرض Google سوى جزء منه في نتيجة البحث.

  تجنب ما يلي:

•  استخدام عناوين طويلة جدًا لا تمثل فائدة للمستخدمين

• ملء علامات العنوان بكلمات رئيسية غير ضرورية

الى هنا نكون قد انهينا من من شرح تحسين المواقع لمحركات البحث قوقل

المصدر

كتاب تحسين محرك البحث دليل المبتدئين ” كتاب التحسين ”

الجزء الاول | التسويق الاليكترونى

الجزء الخامس | دراسة الجدوى التسويقية " كتابة التقرير النهائى لدراسة الجدوى "

رابعا : كتابة التقرير النهائى لدراسة الجدوى التسويقية

بعد تمام تحليل البيانات ودراسة السوق بما يشمله من توصيف المنتج وتجزئة السوق وتحديد السوق المستهدف وحجم وصوله إلى تحديد الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها يتم كتابة تقرير عن نتائج الدراسة بحيث يتضمن الهدف من اجرائها والطرق والوسائل التى اتبعت في تجميع البيانات وجدولتها وتحليلها واستخلاص النتائج منها واهم المعومات والنتائج التى تم التوصل اليها من تحليل البيانات المتاحة وهل هى في صالح اقامة المشروع وبذات يوصى بالقيام بالدراسة الهندسية والفنية ، ام ان نتائج الدراسة فلا غير صالح المشروع نتيجة لعدم وجود طلب على المنتج او ان هناك اوامر تءثر مدى تقبل السوق للسلعة . ولذا توقف دراسة جدوى المشروع عند هذه المرحلة. واذا كانت دراسة نتائج الدراسة في صالح المشروع يجب ان يتضمن التقرير النقاط الاساسية التالية: - توصيف المنتج وتشكيله منتجات المشؤوع . - توصيف المستعلكين وخصائصهم واتجاهاتهم وتفضيلاتهم في الشراء. - توصيف السوق وصولا إلى تحديد حجمه والتنبؤ بالطلب لتحديد الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها . - تصميم وتخطيط المزيج التسويقى بما يتضمنه من تخطيط المنتجات ، استراتيجية السعير ، تحيد منافذ التوزيع ، خطة الترويج مع تقدير لميزانية مصاريف البيع .

               واخيرا تجدر الاشارة إلى انها اذا كانت نتائج الدراسة التسويقية في صالح اقامة المشروع تبدأ المرحلة التالية من دراسة الجدوى التفصيلية بدراسة الجدوى الهندسية .

  

1.  اسئلة هامة عن الدراسات التسويقية السلع

حتى السلعة الجيدة لا تبيع نفسها ، حيث يحتاج الأمر إلى تسويق، وبنفس المنطق، فإن أى مشروع يحتاج إلى دراسة جدوى تسويقية، وفيما يلي خطوات دراسة الجدوى التسويقية في شكل دليل إرشادى: 1) حدد الطلب على السلعة: - هل هناك طلب على السلعة؟ - هل يتم خدمة هذا الطلب بالكامل من المنتجين الحاليين؟ - هل هناك إمكانية إلى جذب عدد من العملاء للسلعة؟ - ما هو عدد العملاء المحتملين على السلعة؟ - ما هو حجم الطلب (أو الشراء) من قبل هؤلاء العملاء؟ - ما هو نصيبك (أو حصتك) من السوق؟ وهل هى مناسبة لمشروعك؟

2) حدد شكل المنتج: - ما هي ملامح وأبعاد السلعة أو الخدمة؟ - ما هي الخامات الداخلة في إنتاجها؟ - ما هي التشكيلة والألوان والمقاسات والأحجام المقدمة؟ - ما هي طريقة الإستخدام؟ - هل هناك إستخدامات مختلفة لنفس السلعة؟ - ما هي السلع المنافسة أو البديلة لها؟

3) ما هى الظروف التسويقية للمنتج؟ - ما هو السعر المتوقع للسلعة؟ - ما هى قنوات التوزيع المقترحة للسلعة؟ وهل هي متوافرة؟ - ما هى المنتجات المنافسة ؟ وما هي قوتها؟ - ما هى أماكن البيع المقترحة؟ - هل سيتم توصيل الطلبات للعملاء؟ - ما هى أساليب الإعلان المقترحة؟ - هل هناك أساليب أخرى للترويج وتنشيط المبيعات؟

4) ملامح السوق: - ما هو الموقع المقترح للسوق أو الأسواق؟ - ما هي وسائل النقل المتاحة؟ - ما هي منافذ التوزيع؟ - ما هو الفرق في التعامل مع تجار الجملة والتجزئة؟

5) المنافسون : - ما هو عددهم؟ - ما هي قوتهم؟ وما هي طريقة تعاملهم في السوق؟ - ما هو العرف السائد في التعامل مع المنافسين؟ - ما هى الطريقة الملائمة للسيطرة على حدة المنافسة؟ - ما هى الطريقة الملائمة لتجنب تأثيرهم وسطوتهم؟

6) المستهلكون: - ما هي تفضيلات المستهلكين؟ - ما هو استعدادهم لتجربة سلعتك الجديدة؟ - ما هي حساسية المستهلكين للأسعار؟ - ما هي تفضيلاتهم للجودة ؟ - ما هي أماكن تواجدهم بكثافة عالية؟

7) أنظمة التوزيع: - ماهي عدد منشآت التوزيع في هذه السلعة؟ - ما هو شكل تجار الجملة والتجزئة؟ - ما هو عدد تجار الجملة والتجزئة؟ - ما هو هامش الربح لدى تجار الجملة والتجزئة؟ - ما هي طرق التعامل بين تجار الجملة والتجزئة؟

1.  مظاهر عدم الاهتمام بدراسات السوق للمشروعات الجديدة

ج- اسباب تتعلق بالبيانات التسويقية :- 1- عدم وجود خريطة لمصادر المعلومات بصفة عامة و المعلومات الاقتصادية بصفة خاصة

2- عدم التنسيق بين المصادر المختلفة للبيانات

3- تضارب البيانات عن نفس الشئ بين المصادر البديلة او المكملة

4- عدم توافر الحد الادني من التصنيف البياني المتوقع توافره حسب اختصاص كل من الجهات المختلفة

5- عدم تعاون العنصر البشري الحائز لتلك البيانات

ب- اسباب تتعلق بفلسفة الممولين واصحاب المشروع:- 1- كثير من الممولين والمستثمرين قد اقتحموا مجال الاستثمار بهدف الحصول علي الموافقة علي مشروعاتهم

2- عدم ادراك كثير من الممولين لاهمية الدراسات عموما وخاصة التسويقية وبالتالي عجزهم عن تقييم ما يقدم اليهم من دراسات

3- استمرار سيطرة فلسفة تسويق ما يمكن انتاجه علي الممولين والمستثمرين واصحاب المشروع الامر الذي جعل من دراسات الجدوي مجرد اجراء شكلي او استكمال لاوراق و مستندات مطلوبة أ-اسباب تتعلق ببيوت الخبرة الاستشارية:- 1- عدم اهتمام بيوت الخبرة العالمة في هذا المجال بالجانب التسويقي في اغلب الحالات شيوعا 2- عدم تدخل الجهات المختصة في فحص دراسات الجدوي المقدمة لها من المستثمرين لتحديد درجة الدقة والعناية باعدادها 3- عدم قيام الجهات المعنية بوضع ميثاق شرف لممارسة المهنة وشروط المنتمين لها 4- عدم اهتمام الاجهزة العلمية والممثلة في الجامعات والمعاهد والمراكز العلمية باقتحام ميدان اعداد دراسات الجدوي للمشروعات 5- عدم وجود دراسات جدوي تقضي بعدم جدوي انشاء المشروع موضوع الدراسة

  المراجع

1.  دراسات الجدوي البيئية والتسويقية والفنية

الدكتورة / ايناس محمد نبوي طبعة1997

1.  اعداد دراسات الجدوي

الدكتور / نبيل عبدالسلام شاكر طبعة 1998

1.  دراسات الجدوي الاقتصادية

الدكتور / حمدي عبدالعظيم طبعة 2004

1.  موقع www.ecoworld-mag.com

الجزء الرابع | دراسة الجدوى التسويقية " اعداد المزيج التسويقى "

ثالثا : اعداد المزيج التسويقى

تعتبر الخطوة التالية لدراسة السوق والتنبؤ بالطلب في دراسة الجدوى التسويقية هى تحديد واعداد المزيج التسويقى والذى يقصد به مجموعة الوظائف التى يلزم القيام بها لضمان تدفق المنتج او الخدمة من مصدر انتاجه إلى مصدر استهلاكه أو استخدامه والوسائل التى تحقق رغبات واحتياجات المستهلكين وقدراتهم على الشراء بالاضافة لمتابعة العرض والطلب على المنتج من حين لآخر للتخطيط للبرامج التسويقية ويشتمل المزيد التسويقى على انشطة تخطيط مزيج المنتجات ، التسعير ، التوزيع والترويج وهو بذلك يعبر عن الانشطة التسويقية للمشروع . وعلى الرغم من ان الانشطة التسويقية تبدأبعد تمام تنفيذ المشروع وانتاج السلعة أو تقديم الخدمة الا انه يلزم التخطيط لها واعدادها في مرحلة دراسة جدوى المشروع التسويقية نظرا لارتباطها الوثيق بدراسة السوق لتحديد الفجوة التسويقية ومن ثم التخطيط للبرامج التسويقية . اضافة إلى عدم الاهتمام الكافى بالجانب التسويقى في مرحلة الدراسة التسويقية قد يمثل احد العوامل الهامة لفشل المشروع خاصة في المراحل الاولي لنشاطة عند طرح المنتج الجدي في الاسواق فعلي سبيل المثال إذا تم تحديد الطلب المتوقع بدقة في دراسة السوق ولم يواكبة اعداد جيد للمزيج التسويقي فإن ذلك ينعكس علي تقليل فاعلية تقدير الطلب ومن ثم تتضح أهمية الاعداد الجيد للمزيج التسويقي في دراسة الجدوى التسويقية مما يجعل المنتج الجديد المزعم تقديمة ميزة تنافسة علي المنتجات المثيلة أو البديلة بما يحقق الاهداف التسويقية والبيعية والربحية . وتلعب نتائج دراسة السوق الحالي والمستقبلي دور هام واساسيا في بلورة الملامح الرئيسية للمزيج التسويقي . ويعكس هذا ضرورة الاعتماد علي بيانات حقيقية ودقيقة نابعة من جميع قطاعات السوق ذات التأثير الايجابي علي سلوك المستهلكين أو المستخدمين للمنتج حتى يمكن وضع سياسات المزيج التسويقي بما يتماشى مع رغبات واتجاهات المستهلكين الذين يمثلون المستهدف لمنتج المشروع. 1 – تخطيط مزيج المنتجات تمثل المنتجات البديلة المنطقية للمشروع تحت الدراسة.ولذا تمثل استراتيجية المنتجات الاساس الذي يعتمد علية في وضع الاستراتجيات والسياسات الاخرى للمشروع . ويقصد بتخطيط مزيج المنتجات ذلك النشاط الخاص باختيار نطاق المزيج التسويقي ( تشكليلة المنتجات ) في ضوء احتياجات السوق ووجود المنافسة الحالية والمستقبلية بما يحقق أهداف المشروع تحت الدراسة . وتلعب نتائج دراسة السوق – كما سبق التوضيح – الدور الاساسي في تخطيط وتحديد المزيج السلعي للمشروع إذا توفر البيانات عن العوامل الخارجية والداخلية المؤثرة علي تحديد المزيد السلعي . وتتمثل العوامل الخارجية في تحديد احتياجات ورغبات ودوافع المستهلك وانعكاساتها علي سلوكهم الشرائي ، عدد المنافسين وتأثيرهم علي الوضع التنافسي لمنتجات المشروع والأثر الإيجابي أو السلبي للسياسات الحكومية علي المنتجات وكذا أثر التطورات التكنولوجيا السائدة في الصناعه علي عدد المنتجات ومعدل تقادمها . بينما تتمثل العوامل لداخلية في تحديد الفرص التسويقية المتاحة للتعرف علي متطلبات السوق وتحديد الطلب المتوقع ، ثم ياتي دور الإنتاج بمسؤليته عن تخطيط الإستراتيجية الإنتاجية اللازمة لإنتاج المزيج السلعي الذي يتم اختياره . ومن ثم فعلي القائمين بدراسة الجدوى دراسة أثر تلك العوامل علي اختيار المزيج السلعي . وبالطبع تختلف الأهميه النسبية لتأثير كل عامل من تلك العوامل سواء كان عاملا خارجيا أو داخليا علي كل منتج من المزيج السلعي وهو ما يلزم تقيميه لتحديد قابلية المنتج للتسويق ومدى مساهمته في تحقيق الربحية ، ومدى تأثيرة علي حجم الطاقة الإنتاجية المطلوبة ودرجة تكاملة مع بقية مكونات المزيج السلعي وتتحدد قابلية المنتج للتسويق بتحديد حصته من السوق نمط الطلب علية ، ووضعة التنافسي بين تشكيلة المنتجات المثيلة أو البديلة المطروحه في السوق . أما بالنسبة لتحليل الربحية فتهدف إلي تحليل ما يساهم به كل منتج من المزيج السلعي في ربحيه المشروع وربط ذلك بوضعه التسويقي والبيعي وبذا يتم تحديد أفضل مزيج سلعي بما يتلائم مع رغبات واحتياجات المستهلكين الذين يمثلون السوق المستهدف لمنتج المشروع . ويشمل تخطيط المزيج السلعي للمشروع أيضا تحديد عدد خطوط المنتجات ، عدد الأصناف المنتجة في كل خط ، تحديد درجة الترابط بين منتجات المشروع سواء فيما يختص بوسائل التسويق أو تماثل مستلزمات الإنتاج أو الإستهلاك النهائي . ولتوضيح ذلك نفترض أن الدراسات الجدوى تتم لتقيم جدوى اقامة مشروع مجزر آلي للدواجن . فخطوط الإنتاج الممكنة في هذا المشروع تتمثل في ثلاث خطوط ، الأول خاص بذبح وتنظيف وتغليف الدجاج المذبوح والثاني خاص بإنتاج مصنعات الدجاج المختلفة من صدور وهمبورجر وسوسيس ............... إلخ والثالث خاص بتصنيع مخلفات الذبح لإستخدامها كأحد مكونات علف تسمين الدواجن . ويلاحظ اختلاف عدد النوعيات والاصناف التي ينتجها كل خط انتاج حيث يمت تدريج الدواجن الكاملة المذبوحة تبعا لأوزانها ( الخط الأول ) وتختلف نوعيات المصنعات المنتجة من همبورجر وسوسيس ........ إلخ ( الخط الثاني ) ، بينما ينتج الخط الثالث منتج واحد هو العلف وفي هذا المشروع يوجد ارتباط وثيق بين وسائل التسويق والاستخدام النهائي لكل من الدجاج المذبوح ومصنعات الدواجن كما أن أهم مستلزم من مستلزمات الإنتاج والمتمثل في الدجاج الحي واحد لجميع خطوط انتاج المشروع . وعلي القائمين بدراسة جدوى هذا المشروع تحديد المزيج السلعي من بين مختلف المنتجات السابق الإشارة إليها تبعا لدرجة تكامل المطلوبة للمشروع ، الإستثمارات المتاحة ، الأهمية النسبية لكل مكون والقدرات التسيقية المتاحة للقائمين بالمشورع .

ويجب أن يأخذ القائمون علي دراسة الجدوى في اعتبارهم الأنشطة والوظائف المكملة والمرتبطة بتخطيط مزيج المنتجات كالتعبئة والتغليف والتمييز. فيتضمن تغليف تصميم وانتاج العبوة أو الغلاف الخارجي للسلعة لما لها من أهمية في حفظ المنتج ، تسهيل تعرف المستهلك عليه ، تسهيل استعمالة ، تسهيل عملية البيع ، فيمكن اعتبار الغلاف أو العبوة وسيلة أيضا للإعلان عن السلعة . تعتبر التعبئة من الأنشطة التسويقية الهامة نظرا لتأثيرها علي تسويق السلعة كأداة جذب للمستهلك ولذا يلزم تصميم العبوة بما يتلاءم مع رغبات المستهلك وبما يسهل استخدامه للمنتج وفي الإتجاه الأخر تعتبر التعبئة هامة للمنشأة لضمان المحافظة علي سلامة المنتج أثناء نقلة وتخزينة وتداولة ولذا تميل التصميمات الحديثة في تصميم العبوات إلي بساطة التصميم وتصغير الحجم مع كتابة البيانات الوصفية والفنية للمنتج علي العبوة ووضع العلامة التجارية المميزة له منعا لعمليات الغش التجاري .

وأخيرا فإن تمييز منتجات المنشأة هامة لتمييز المنتج عن المنتجات المنافسة حتى يسهل تعريف المستهلك علية ويتم ذلك بكتابة الأسم التجاري ورسم العلامة التجارية والشعار المميز علي المنتج . ومن ثم يتضح ضرورة توافر البيانات عن المتجات المثيلة أو البديلة المنافسة ومواصفاتها وعدد المنافسون ومواطن قوتهم وضعفهم ، وخصائص المستهلكين واستكلاع رأي رجال البيع والموزعين لتحديد مجموعة منتجات المشروع . مع ضرورة الأخذ في الإعتبار الأهمية النسبية لأي من العوامل الخارجية أو الداخلية المؤثرة علي تحديد الإختيار المزيج السلعي وبذلك يمكن تحديد تشكيلة المنتجات التي تتميز بمواصفات وخصائص تشبع رغبات المستهلك وبذا يقبل علي شرائها . وبتعبير أخر ضرورة أن يتوافر للمزيج السلعي القبول بالسوق حتى يمكن بيعة . مع ضرورة تحديد ربحية كل منتج من المزيج السلعي وربط تلك الربحية بالمركز التسويقي والبيعي لها . 2 – التسعير 3- تحديد منافذ التوزيع  :- يحدد القائمون بدراسة الجدوى التسويقية الاهداف الاستراتيجية للتوزيع على مدى عمر المشروع ومن ثم يمكن لهم التخطيط لمنافذ التوزيع ( قنوات التوزيع ) بنجاح لتوزيع المنتج أو الخدمة قيد الدراسة بمايحقق الاهداف المطلوبة . ومما لاشك فيه أن القرارات الخاصة بتوزيع منتجات ( أو خدمات ) المشروع لها تأثير هام على القرارات التسويقية الاخرى للمزيج التسويقى من جانب وعلى نشاط المشروع ككل من جانب آخر . ومن هذا المنطلق سنتناول عملية التوزيع من زاويتين هامتين هما قنوات التوزيع وتصميم هيكل التوزيع . قنوات التوزيع

•تصميم هيكل التوزيع

يتعين على القائمين بدراسة الجدوى – كما سبق الذكر – تحديد استراتيجية التوزيع أولا حتى يمكن تصميم هيكل التوزيع بالوضع الولائم كأحد عناصر المزيج التسويقي الهامة . والخطوة الأولى لتصميم هيكل التوزيع هو تحديد طول قناة التوزيع المناسبة وهو ما يمكن الوصول إليه باختيار سياسة التوزيع

المناسبة لطبيعة السلعة وفي هذا الصدد فإن علي القائمين بدراسة الجدوى المفاضلة أو الإختيار ما بين سياسة التوزيع المباشر أو الغير مباشر أو الجمع بين السياستين .

أ – سياسة التوزيع المباشر حيث يقوم المنتج بتوزيع المنتج مباشرة للمستهلك أو المستخدم النهائي دون اللجوء لأي وسيط بينهما ، أما عن طريق منافذ توزيع تابعة للمشروع أو عن طريق البيع المباشر بواسطة رجال البيع . ب – سياسة توزيع غير المباشر حيث يعتمد المنتج علي مجموعة وسطاء لتوزيع المنتجات علي المستهلكين أو المستفيدين . ويتم ذلك سواء ببيع السلعة لتاجر الجملة وتاجر التجزئة نظير تحديد هامش ربح مناسب له أو عن طريق الوكلاء الذين يبيعون السلعة لحساب المنتج نظير عمولة بيع متفق عليها بدون انتقال ملكية السلعة إليهم .

وإذا ما اتضح خبراء التسويق الذين يتولون إجراء دراسة الجدوى التسويقية ملاءمة سياسة التوزيع غير المباشر لمنتج المشروع تحت الدراسة وجب عليهم تحديد عدد مستويات قناة التوزيع والتي يتحكم فيها عدد مستوياتها أو حلاقاتها العديد من العوامل التي نجملها فيما يلي :

1.  طبيعة السلعة

2.  العرف السائد لهيكل توزيع السلع المثيلة في السوق

3.  قوى السوق المتحكمة في هيكل توزيع

4.  مدى توافق منافذ التوزيع للسلع المثيلة أو البديلة

5.  التشتت الجغرافي لجمهور المستهلكين

6.  مستوى الخدمات التي يؤديها الوسطاء

7.  هوامش الربح التي يطلبها الوسطاء

8.  هيكل وحدة المنافسة في السوق

9.  مدى توافر المعلومات عن السوق

10. مدى معرفة المنتج بالسوق

11. القوانين والقرارات الحكومية المحدودة لتنظيم قطاع التجارة

12. مدى متانة المركز المالي بالسوق

والخطة التالية تختص بتحديد نوعية الموزيعن لتوزيع المنتج سواء كانوا تجار جملة أو تجار تجزءة ثم يتأتى بعد ذلك تحديد عدد هؤلاء الموزعين والذي يتوقف أساسا علي المفاضلة بين سياسات التوزيع المختلفة التي يمكن أن نعرضها بإجاز علي النحو التالي :

أ – سياسة التوزيع الشامل

ويقصد بهذه السياسة جعل السلعة في متناول أكبر عدد من منافذ التوزيع المتخصصة في عرض السلع المثيلة أو البديلة بحيث يسهل علي المستهلك أن يجدها وتؤدي هذه السياسة لزيادة المبيعات وتعريف المستهلك بالمنتج وتزيد من فرص الشراء إلا إنه يعاب عليها بيع السلع بسعر أقل وهامش ربح أقل وحجم طلبيات أقل وبالتالي تنشأ مشاكل بالنسبة للمستويات المخزون ومعدلات دورانها

ب – سياسة التوزيع المحدود

ويقصد بهذه السياسة توزيع المنتج علي عدد محدود من الموزعين يتم اختيارهم بكفاءة ويلزم أن يتوافر فيهم متطلبات معينة ولا يسمح لغيرهم بالشراء المباشر من منتج السلعة وتعتبر هذه السياسة أكثر شيوعا من سياسة التوزيع الشامل . ويتوقف عدد العملاء بتطبيق هذه السياسة علي طبيعة السلعة ، حجم السوق ، تشتت مراكز التوزيع ، سياسات التوزيع التي يتبعها المنافسون ويواجه هذه السياسة صعوبة اختيار الموزعين ممن يحققون الربحية المطلوبة لمنتج السلعة .

جـ - سياسة التوزيع الوحيد

ويقصد بهذه السياسة قصر توزيع المنتج علي موزع فقط في منطقة أو مدينة أو دولة معينة ويميز هذه السياسة زيادة الإرتباط بين المنتج والموزع ، امكانية التحكم في السوق ، سهولة التنبؤ بالمبيعات وسهولة التحكم في المخزون بما يتماشى مع احتياجات السوق ولكن يعاب عليها الخطورة الناشئة من الإعتماد علي موزع واحد عدم تحقيق رقم كبير للمبيعات وارتفاع سعر المنتج بما يؤدي لإنخفاض الإيرادات .

ويتضح من العرض السابق صعوبة تحديد سياسة التوزيع المناسبة لأن كل سياسة منها لها مزاياها وعيوبها . وعلي ذلك تتوقف المفاضلة بينها علي خبرة خبراء التسويق ، طبيعة السلعة ، نوعية السلعة ، نوعية المستهلكين ومدى انتشارهم وعادتهم الشرائية وقدرة المنتج علي تغطية الأسواق ومتابعة ومراقبة الأسعار ............إلخ

4 – الترويج :- يعتبر الترويج عنصرا هاما في المزيج التسويقي الذي تضمنة دراسة الجدوى التسويقية والمقصود به صورالإتصال المختلفة التي يوجهها المنتج أو البائع إلي العملاء أو المستهلكين والمستفيدين النهائيين للسلعة لتعريفهم بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها والتأثير عليهم لإقناعهم بإتخاذ قرار الشراء ثم الشراء وتكرار ذلك في المستقبل ويمثل الترويج بذلك أداة المنتج أو البائع للإتصال بالعملاء الحاليين أو المرتقبين بغرض التأثير علي سلوكهن لإتخاذ قرار في صالح بيع السلعة . وترجع أهمية الترويج أيضا إلي أن احد وسائل جذب ميزة تنافسية ذعلى المنافسيناذ لا يكفى ان يكون المنتج جيدا او قنوات التوزيع فعاله او سعر المنتج مناسب بدون ان يعرف المستهلك بوجود السلعة ويقتنع انها تشبع رغباته واحتياجاته . ولذا فعلى القائمين بدراسة الجدوى التسويقية اعداد استلااتيجية الترويج للمنتج او الخدمة التى تتضمن انشطة البيع الشخصى والاعلان وتنشيط المبيعات والدعاية ومن الممكن القيام بعدة حملات ترويجيه في وقت واحد او تكرار الحملة الترويجية على فترات وتتوقف مدة الحملة علي ظروف السوق ، الهدف من الحملة ، والميزانية المخصصة للترويج . ويتطلب تنظيم الحملة الترويجية ونجاحها الإلتزام بمجموعة من العوامل المترابطة التي يمكن غجمالها فيما يلي : أ – تحديد هدف الحملة الترويجية : يجب أن ترتبط الحملة الترويجية بأهداف البرنامج التسويقي للمشروع أو بعوامل خارجية تفرض أهداف معينة للحملة الترويجية وعموما تهدف الحملات الترويجية لزيادة المبيعات ، زيادة نصيب المشروع من السوق ، إيجاد ميزة تنافسية لمنتج المشروع ، تحسين كفاءة الترويج وتهيئة المناخ المناسب للمبيعات المستقبلية . ب – تحديد الجمهور المستهدف بالحملة الترويجية يعتبر تحديد الجمهور المستهدف بالحملة الترويجية عاملا جوهريا لنجاح تحقيق الحملة لاهدافها المخططة. ومن ثم يلزم تحديد هذا الجمهور حتى يمكن توجيه الترويج إلى قطاعات السوق المستهدف وهى جمهور المستهلكين والمشترين وليس للسوق ككل . ويلزم ايضا توجيه الترويج إلى الافراد المؤثرين في قرار الشراء. تحديد عناصر المزيج الترويجى يتكون المزيج الترويجى من عناصر عديدة تتمثل في الاتى: أ‌- البيع الشخصى

   ويقصد به قيام مندوب أو موظف من المنشأه بالاتصال المباشر لنقل الرسالة البيعية لواحد أو أكثر من المشترين بهدف التأثير عليهم ودفعهم لشراء السلعة . وتتعدد وسائل البيع الشخصى اما بأخذ طلبات العميل وتلبيتها ،  ارشاد المستهلك بخصائص السلعة وطرق استعمالها وصيانتها ، مد العملاء بالمعلومات الفنية عن المنتج أو باشعار العميل بحاجته للسلعة وجعله يقوم بشرائها . وقد تلجأ بعض المنشآت للبيع عن طريق البريد أو استخدام الكتالوجات ، الا ان الحد الادنى لى بؤنامج ترويجى هو البيع الشخصى . ومن مميزات هذا الاسلوب توفير علاقة شخصية فعالة بين رجال البيع والعملاء ، توافر المرونة حيث يتكيف رجل البيع مع عملائه بطريقة تشبع رغباتهم وتدفعهم للشراء بما يحفف لرجال البيع امكانية تعديل اسلوبهم لزيادة استجابة العملاء اليهم اضافة لقيام رجال البيع ببعض الاعمال المفيدة للمنشأة كنقل شكاوى العملاء للادارة ، تجميع اتجاهات العملاء وتصرفاتهم الشرائية وموقفهم الائتمانى . ولكن يؤخذ على هذا الاسلوب تكاليفه المرتفعة مقارنة بوسائل الترويج الاخرى .

ب‌- الاعلان

            وهو نوع من الاتصال الغير مباشر لنقل الرسالة البيعية للمشتلاى عن طريق وسائل الاعلان التى تتقاضى اجرا نظير قيامها بتلك المهمة مع ضرورة وضوح شخصية المعلن ويتم الاعلان من خلال وسائل الاعلام المنتشرة والمترددة وترتب على الاعلان جذب اهتمام العملاء لتواجد السلع اثار رغبتهم في الشراء ، ايجاد انطباع معين لدى المستهلك عن المنتج او الايحاء للمستهلك بتفضيل السلعة عن مثيلاتها ويتميز هذا الاسلوب  بالانتشار وامكانية التكرار وحسن التعبير عن السلعة المعن عنها .الا ان البيع الشخصى يفوق الاعلان من حيث قوة التأثير والاقناع ومن ثم يفضل ان يتم الاعلان في الظروف المؤاتية له مع التنسيق بينه وبين وظائف التسويق الاخرى.

ج‌- تنشيط المبيعات وفى هذا الاسلوب يقوم البائع بمفرده بتنشيط المبيعات عن طريق توزيع الكتالوجات او الكتابات ، توجيه اللاسائل البريدية ، اقامة المعارض او الاشتلااك فيها ، اقامة المسابقات وتقديم الهدايا . وهى في ذلك تختلف عن البيع الشخصى في كونها وسيلة للشخصية وتختلف عن الاعلان في كونها لا تتم عن طريق الوسائل المملوكة للغير .

د‌- الدعايه وهو نوع من الاتصال غير المباشر من خلال وسائل الاعلام المختلفة كالصحف والمجلات والراديو والتليفزيون . وغرضها الرئيسى زيادة الطلب على السلعة او الخدمة المقدمة.

     هـ-  وسائل اخرى 

            اضافة إلى وسائل الترويج السابق الاشارة اليها تواجد عدة انشطة تكمن العمل الترويجى ولة ان غرضها الاساسى ليس الترويج فقط وتخفيض الاسعار ، تقديم ضمان على المنتج ،التغليف ، العلامات التجاريه وخدمات ما بعد البيع . 

     وتتوقف المفاضلة بين وسائل الترويج المختلفة أو اختيار بعض منها دون الاخر عى عوامل عديدة وطبيعة السوق ، وطبيعة السلعة ، توقيت القيام بالحملة الترويجية ، واخيرا الميزانية المخصصة للحملة الترويجية . 

     ولضمان كفاءة ترويج المنتج تحت الدراسة يلزم قيام كبراء الدراسة التسويقية بتحديد الخطة المناسبة للحملة الترويجية للمنتج بما تشمله من تصميم الرسائل الاعلانية ، اختيار الوسيلة المناسبة ، اختيار التوقيت المناسب لتوجيهها وتكرارها وتنويعها ، تحديد الميزانية المناسبة لتنفيذها . مع ضرورة اختيار جهاز البيع بكفاءة وحسن تدريبها للقيام بعمله وتحديد العدد المناسب من رجال البيع والاهتمام بمنح حوافز مناسبة لهم . واخيرا الاهتمام بخدمات ما بعد البيع بما تشمله من خدمات التركيب والصيانة والاصلاح وخدمات التدريب على كيفية الاستخدام والضمان .

5- تكلفة التسويق :-

        يتم تقدير تكلفة التسويق المرتبطة بحملات الترويج ووسائل العلاج وكذا مصروفات البيع المرتبطة بالاتصال بالعملاء وعمولة البيع ومصروفات التوزيع وتكليف التغليف وتكلفة خدمات ما بعد البيع.